Cómo lograr mejor performance en licitaciones

 

Claves de targeting para lograr un mejor desempeño en campañas de licitación.

La economía de recursos es consecuencia natural de los procesos que persiguen el objetivo -y lo alcanzan- de lograr ser más eficientes. Suena muy bien pero, ¿es aplicable a estructuras pequeñas, como un contact center para la unidad de negocio de plan de ahorro? La respuesta, claramente, es sí.

Uno de los recursos más valiosos es el tiempo, más aun cuando se debe en pocos días gestionar una campaña de licitación: contactar al cliente, convencerlo, y plasmar su compromiso de participación (cuando no incluso el depósito del dinero, dependiendo de la marca comercializada por el concesionario).

Bien, usted dispone, supongamos, de tres representantes a los cuales puede asignarles las tareas mencionadas durante los días de campaña de licitación... Mmm... tres... ¡y tiene una cartera de 7000 contratos! Además, la campaña no es “llamar y ya está”: clientes que no atienden el teléfono, un familiar atiende pero no decide, etc., etc. ¿Cuánto demanda cada contacto? ¡No llegamos, son 7000!

La solución es el targeting, y la herramienta nuestro CRM:

De los 7000, ¿cuáles son ahorristas?, digamos que unos 3000. De esos 3000, ¿cuántos deben 1 o 0? Sólo 2300... ¿y todos los grupos a los que pertenecen esos 2300 disponen de unidades asignadas para licitar?

Si usted consigue responder a todas esas preguntas con un sólo click habrá dado un gran paso hacia la eficiencia en la gestión de su cartera de plan de ahorro. Y nuestro CRM lo hace posible.

¿Cómo?

En el módulo de Cartera, en el CRM, cree un nuevo filtro y llámelo, por ejemplo “Licitaciones”. Recuerde siempre mantener actualizada la info de su cartera utilizando las lecturas automáticas de Takeapp.

Durante la creación del filtro, elija las columnas que desee visualizar durante la campaña: ni muchas que entorpezcan su visual, ni pocas que le priven del conocimiento del estado de cada contrato.

Luego, especifique que desea mostrar solamente aquellos contratos que sean ahorristas, que deban una cuota o menos, y -opcionalmente- que el grupo haya adquirido unidades para la modalidad licitación.

Cada vez que contacte a un cliente, podrá acceder inmediatamente y sin recurrir a otras herramientas, el resultado del acto anterior para el grupo, las ofertas presentadas, y la disponibilidad de unidades.

¿Cómo medir los resultados?

Si usted implementa en su procedimiento nuestras herramientas, usted debería:

  • haber captado un mayor número de ofertas de licitación, o
  • haber captado la misma cantidad histórica de su concesionario, pero utilizando menos tiempo, o menos representantes

Una de las maneras de evaluar los resultados es preguntándose si al menos uno de los postulados anteriores se cumple; es una evaluación cuantitativa. La evaluación cualitativa debería obtenerse del promedio de ofertas presentadas/ofertas ganadoras, y el resultado debería ser de no menos de 33%.